मित्रांनो आज तुम्ही भलेही निरमा वापरत असाल किंवा नाही परंतु आम्हाला अशा आहे की लहानपणी बघितली गेलेली “वॉशिंग पावडर निरमा दूध की सफेदी निरमा से आये रंगीन कपडा भी खिल खिल जाए” अशा आशयाची जाहिरात तुम्हाला नक्कीच आठवत असेल आज तो निरमा जो आपल्या लहानपणीच्या दिवसातला राजा होता,
(Founder Of NIRMA Mr.Karsanbhai Patel/Photo Credit:Google)
परंतु अशी काय चुकी झाली ज्यामुळे त्या कंपनीचा बाजारातला हिस्सा ६० टक्क्यांवरून घसरून १३ टक्क्यांवरती आला परंतु तुम्हाला वाटत असेल की निरमा हा बाजारातून पूर्णपणे नामशेष झाला आहे तर ही तुमची चुकीची समजूत आहे कारण की निरमा चे संस्थापक करसनभाई पटेल आजही भारतातल्या श्रीमंत लोकांपैकी एक आहेत.
या गोष्टीची सुरुवात होते 1945 ला जेव्हा गुजरात मधल्या पाटणमध्ये करसनभाई पटेल यांचा जन्म झाला त्यांचे वडील घोडीदास पटेल एक गरीब शेतकरी होते गरीब आणि तंगी असूनही त्यांनी करसनभाईंच्या शिक्षणात कसलीही कसर सोडली नाही आणि त्यांनी रसायनशास्त्रात पदवीही घेतली घोडीदास यांना अशा होती की त्यांचा मुलगा शिक्षण घेतल्यावर एखाद्या चांगल्या नोकरीला लागेल म्हणून आणि हाच एक पर्याय आहे ज्यांनी त्यांचा संपूर्ण परिवार गरिबीतून बाहेर येऊ शकतो परंतु करसनभाई व्यावसायिक होण्याचे स्वप्न बघत होते,
परंतु वडिलांच्या इच्छेचा विचार करत वयाच्या 21 व्या वर्षी पदवीचे शिक्षण पूर्ण करत त्यांनी एका लॅबोरेटरी मध्ये एक असिस्टंटच काम करायला सुरुवात केली आणि त्यानंतर ते अहमदाबादला लालभाई ग्रुपच्या कॉटन मिल मध्ये काम करू लागले नंतर 1969 मध्ये गुजरात सरकारच्या विभागात कमिशनर ऑफ जिओलॉजी अँड मायनिंग मध्ये त्यांनी एक केमिस्ट सरकारी नोकरी लागली आणि मग त्या नोकरीमुळे त्यांच्या परिवाराची आर्थिक क परिस्थिती ही हळूहळू सुधारू लागली.
(40 YRS old NIRMA Logo/Photo Credit: Google)
1969 मध्ये हे असं वर्ष होतं जेव्हा पूर्ण देश हा आर्थिक मंदीतून जात होता आणि यावेळी लोकं आपल्या दोन वेळेच्या जेवणासाठी संघर्ष करत होते गरिबी आणि तंगीच्या या काळात वॉशिंग पावडर सारखी वस्तू एक खूपच भारी गोष्ट समजली जायची की ज्याला बहुतांश लोकसंख्येच्या काही टक्केच लोकं खरेदी करू शकत होती त्यावेळी कपडे धुण्यासाठी मीठ ,सोडा किंवा राख वापरली जायची या गोष्टीला जेव्हा करसनभाई पटेल यांनी पाहिलं तेव्हा त्यांनी आपल्या केमिस्ट ज्ञानाचा वापर करत अडचण दूर करणाऱ उत्पादन बनवण्याचे ठरवलं जे होतं एक स्वस्त आणि उपयुक्त धुण्याची पावडर.
आपल्या या कल्पनेला सत्यात बदलण्यासाठी ते दिवसभर आपली नोकरी करायचे आणि संध्याकाळी वॉशिंग पावडर बनवण्यासाठी प्रयोग करत असत त्या दरम्यान त्यांची मुलगी निरुपमा ही शाळेतून घरी परतत होती तेव्हा एका कारने त्यांना जोरदार धडक दिली आणि या अपघातात निरूपमा यांचा जागेवरच मृत्यू झाला निरूपमा ही करसनभाईंची सगळ्यात लाडकी मुलगी होती त्यामुळे तिच्या मृत्यूचा करसनभाईंवर खूप खोलपर्यंत परिणाम झाला:
आता करसनभाईंचं प्रेमच होतं की त्यांनी आपल्या मुलीचे नाव कायमसाठी अमर बनवण्याचा निर्णय घेतला त्यांनी स्वतःही ठरवलं की मुलीच्या नावाला एवढं प्रसिद्ध करणार की फक्त देशातचं नाही तर विदेशातही त्या नावाला आठवले जाईल याच एक विचारासोबत त्यांनी आपल्या वॉशिंग पावडरच्या कामाला वेळ दिला त्यांनी सुरुवातीला एक प्रयोग केला तो अयशस्वी झाला पुन्हा एक प्रयोग केला तोही अयशस्वी ठरला आणि अशा तऱ्हेने सलग प्रयत्न केल्यानंतर एक दिवस त्यांनी तो फॉर्मूला शोधूनच काढला ज्यांनी भारतीय बाजारात क्रांती घडवून आणली होती.
करसनभाई पटेल यांनी अशी धुण्याची पावडर बनवली होती जी फाॅस्पेट विरहित होती त्यामुळे ती निसर्गासाठीही चांगली तर होतीच सोबतच हातांसाठी पूर्णपणे सुरक्षित होती या वाॅशिंग पावडरचं नाव ठेवलं होतं निरमा. कारण करसनभाई आपली मुलगी निरुपमाला प्रेमाने निरमा म्हणून बोलवत असत सोबतच त्यांनी डिटर्जंच्या पुड्यावर एका छोट्या मुलीचा फोटो लावला होता जे निर्मिती चिन्ह होतं,
मित्रांनो आता उत्पादन तयार होतं परंतु प्रश्न हा होता की त्या उत्पादनाला विकायचे कसे यासाठी करसनभाई पटेल खूप सारे रिटेलर्सला भेटले आणि त्यांना आपलं उत्पादन विकण्यासाठी विनंती करू लागले परंतु त्यांना कोणीही गांभीर्याने घेतलं नाही त्यानंतर करसनभाईंजवळ दोन रस्ते उरले होते की ते आपल्या उत्पादनाला फेकून देऊन आपल्या सरकारी नोकरीवर खुश राहावे किंवा ते स्वतः लोकांच्या घरोघरी जाऊन याला विकण्याचा प्रयत्न करतील करसनभाईंनी दुसरा पर्याय निवडला करसनभाईंना माहित नव्हतं की आपल्या उत्पादनाबद्दल लोकांचा दृष्टिकोन कसा आहे कोणी याला विकत घेईल की नाही एवढे सगळे असूनही त्यांनी मनाशी पक्क केलं आणि सकाळी कामावर जाताना निरमाचे काही पॅकेट सायकलवर बांधून रस्त्यात पडणाऱ्या घरी त्यांनी आपल्या उत्पादनाला विकायला सुरुवात केली,
आता सुरुवातीला त्यांना खास अशी सफलता मिळाली नाही परंतु लोकांनी जेव्हा त्यांच्या पावडरला वापरलं तेव्हा त्यावेळी वापरल्या जाणाऱ्या राख किंवा मिठापेक्षाही पावडर त्यांनी काहीशी वेगळी आणि चांगली वाटली याच्यानंतर ते आपल्या शेजारच्या लोकांनाही या पावडरबद्दल सांगायला लागले आणि अशा प्रकारे तोंडी जाहिरातीच्या चालण्याने हळूहळू निरमाच्या विक्रीत वाढ दिसू लागली.
यशाचं कारण निरमाची चांगली गुणवत्ता तर होतीच, परंतु त्यांची कमी किमत लोकांचं लक्ष आपल्याकडे आकर्षित करत होती कारण त्यावेळी हिंदुस्तान लिव्हर लिमिटेड जी की भारतात हिंदुस्थान युनीलीवरच्या नावाने ओळखली जात होती त्याचा सर्फ बाजारात मोठ्या खपाने विकला जात होता ज्याच्या एक किलोचा दर होता 13 रुपये आणि जो खरेदी करणे गरिबांच्या आवाक्यातली गोष्ट नव्हती
त्यामुळे करसनभाईने आपल्या पावडरची किंमत मात्र तीन रुपये प्रति किलो ठेवली आणि प्रत्येकाला ती सहज विकत घेता येईल एवढ्या स्वस्त किमतींत त्याचा एवढा कमालीचा प्रभाव दिसू लागला तेव्हाही लोकांनी याला हातोहात घ्यायला सुरुवात केली परंतु याच्या प्रसिद्धीच्या मागे फक्त किंमत आणि गुणवत्ता एवढे दोनच घटक कारणीभूत नव्हते तर तो भरवसाही कारणीभूत होता जो की करसनभाई पटेल यांनी आपल्या ग्राहकांना दिला होता .
खरंतर त्यांनी खात्री दिली होती की जर त्यांची पावडर कपडे स्वच्छ करण्यास असफल ठरली तर ते ग्राहकांना त्यांचे पैसे परत करतील त्यामुळे लोकांच्या मनात निरमा बद्दल एक वेगळाच विश्वास निर्माण व्हायला लागला आणि मग बघता बघता निरमा प्रत्येक घरात वापरला जाऊ लागला आणि यांनी करसनभाई पटेल यांना खूप जास्त नफा झाला आणि मग त्यांनी तो पैसा परत आपल्याच कंपनीत वापरला परंतु या प्रगतीने करसनभाई काही खास खुश नव्हते,
त्यांना छोट्याशा गल्लीपर्यंत मर्यादित राहायचं नव्हता परंतु त्यांचे ध्येय त्याच्यापेक्षा खूपच दुरच होतं त्यावेळी ते एक नोकरी करत होते सोबतच वॉशिंग पावडरच्या मॅन्युफॅक्चरिंग पासून पॅकेजिंग, वितरण आणि मार्केटिंग सगळं काही ते एकटेच बघत होते या सगळ्या तेवढ्या खराब पद्धतीने फसले होते की त्यांना नीट नोकरी होत नव्हती की व्यवसाय त्यामुळे त्यांनी विचार केला की ते फक्त एकाच ठिकाणी लक्ष केंद्रित करतील त्याच्यासाठी ते 30 वर्षानंतर 1927 ला करसनभाईंनी आपल्या चांगल्या प्रकाराच्या नोकरीचा राजीनामा दिला आणि मग अहमदाबाद जवळ एक छोटीशी फॅक्टरी लावून कर्मचाऱ्यांच्या मदतीने प्रोडक्शन तसेच डिस्ट्रीब्यूशनच काम करू लागले
आणि मग कर्मचाऱ्यांच्या मेहनतीने असे काही रंग दाखवले की 1988 पर्यंत निर्माण एक मोठं नाव बनलं होतं प्रश्न हा उडतो की एवढ्या कमी कालावधीत निरमाने ही कमाल कशी काय केली तर एका शहरातून निघून दूरपर्यंतच्या शहरात विकण्यासाठी करसनभाई पटेलने रेडिओवर जाहिरात करण्याचा विचार केला त्यासाठी त्यांनी त्या काळाची सुप्रसिद्ध पौर्णिमा जाहिरात एजन्सी सोबत हात मिळवणी केली त्यावेळेस सगळ्यात गाजलेलं सबकी पसंद निरमा हे जिंगल जन्माला आले हे एवढं गाजले की त्याला पुढचे 33 वर्षे जाहिरातीसाठी वापरण्यात आले,
या रेडिओ जाहिरातीमुळे गुजरातच्या बाहेरही निरमाची ओळख होऊ लागली, परंतु एवढं असूनही सर्पच्या प्रसिद्धीसमोर हे जास्त काळ टिकू शकले नाही. आणि तिकडे दुकानदारांनाही चिंता वाटत होती की ते जर निरमाचा स्टॉक उचलला आणि तो खपलाच नाही तर आपल्याला नुकसान सोसावं लागेल कारण सर्फ बाजारात एक वेगळीच ओळख निर्माण करत होता.
तिथेच निरमाबद्दल खूप कमी लोक ओळखत होते त्यामुळे दुकानदार कधीही मालाचे पूर्ण पैसे देत नसत त्यामुळे कंपनीला खूप मोठं नुकसान होऊ लागलं. 1982 मध्ये तर करसनभाईंना वाटलं की असे तर ते दिवाळखोर बनतील त्या परिस्थितीत त्यांनी विचार केला की असं काय करावे लागेल ज्याने दुकानदार पूर्ण पेमेंट करून त्यांच्या उत्पादनाला खरेदी करतील.
या सर्वांचा विचार केल्यानंतर त्यांच्या डोक्यात एक जबरदस्त कल्पना आली आणि बाजारात असलेल्या 90% निरमा च्या स्टॉकला त्यांनी परत मागवलं त्यानंतर कंपनीने सबकी पसंद निरमाची जाहिरात पहिल्यांदाच टीव्हीवर चालवली ते जाहिरातीत हेमा,रेखा व सुषमा सारख्या पात्रांना टाकून कंपनीने थेट महिला वर्गाला लक्ष केल ज्यामुळे ही जाहिरात खूपच यशस्वी राहिली आणि लोकांना एवढी आवडले की पुढच्या दिवसापासून दुकानावर ग्राहकांच्या रांगा लागू लागल्या
परंतु प्रत्येक वेळी त्यांना निराश होऊनच मागे परतावं लागत असे कारण दुकानदाराकडे निरमा उपलब्ध नव्हताच तिकडे दुकानदार हि परेशान झाले की शेवटी कसा लवकरात लवकर निरमाचा स्टॉक भरला जावा करसनभाईंच्या या युक्तीने खूपच कमाल दाखवली कारण रोजच्या वाढत्या मागणीमुळे दुकानदार उधार घेऊनही निरमाला आपल्या दुकानांवर ठेवण्यास मनाई करत होते आता तेच दुकानदार आता आगाऊ पैसे देऊन माल पुन्हा भरू लागले त्यामुळे कंपनीला खूप जास्त फायदा झाला आणि बाजारात निरमाची प्रसिद्धी खूप वाढली.
(Hindustan Unilever/Photo Credit:Google)
परंतु जेव्हा १९६९ मध्ये निरमाला कमी मूल्याच्या बाजारात दाखवले गेले त्या वेळेपर्यंत हिंदुस्तानी युनीलिव्हर प्रीमियम मार्केटमध्ये आपली एकाधिकारशाही प्रस्थापित करून होता त्यामुळे हिंदुस्तान लीवरच्या सीनियर एक्झिक्युटिव्हने निरमाला आपला प्रतिस्पर्धी मानन्यास नकार दिला, त्यांचं म्हणणं होतं की कमी उत्पन्न गटातला बाजार आमचा नाहीये आणि आम्हाला निरमा पर्यंत पोहोचायचं नाहीये हिंदुस्तानी युनिलीवरने थोड्या दिवसात साध्य केलेली निरमाची प्रगती पाहिली होती त्यामुळे त्यांना वाटलं की हा ब्रँड त्यांच्यासाठी एक खतरा असू शकतो म्हणून त्यामुळे हिंदुस्तानी युनीलिव्हरने विचार केला आपल्या प्रोडक्टची किंमत निर्मिती कमी तर नाही करू शकत
परंतु का नाही लोकांच्या डोळ्यात गोष्ट घातली जावी की प्रत्येक स्वस्त वस्तू चांगली नसते म्हणून त्यांनी त्याकाळची प्रसिद्ध अभिनेत्री कविता चौधरीला घेऊन एक जाहिरात केली त्यात ती म्हणते की स्वस्त वस्तू खरेदी करण्यात आणि काही चांगली वस्तू खरेदी करण्यात फरक असतो त्या जाहिरातीद्वारे हिंदुस्तानी युनीलिव्हर सांगू इच्छित होता की भले त्यांची पावडर निरमा पेक्षा महाग असेल परंतु बाजारात सर्वात चांगली पावडर तर तीच आहे आणि तोपर्यंत बहुतांश लोक हे निरमाचे जवळचे ग्राहक बनले होते त्यात अशा प्रकारची जाहिरात ग्राहकांचं मतपरिवर्तन करू शकले नाही बाजारात मिळवलेल्या यशाच्या जोरावर निरमाने आपल्या प्रॉडक्ट वाढवण्यावर भर दिला.
ज्याच्या नंतर 1987 मध्ये निरमाने डिटर्जंट साबण पण लॉन्च केला जो की कमी किमतीत एक जबरदस्त गुणवत्तेचा प्रॉडक्ट होतं आपल्या या चांगल्या प्रोडक्टमुळे साल १९८८ पर्यंत निरमा 60 टक्के मार्केट आपल्या अधीन करून होता आणि सगळ्यांची पसंत खरोखर निरमा बनला होता डिसेंबर 1998 मध्ये जेव्हा आर पॅनेलने सर्वे केला की निरमा बाजारात उपलब्ध इतर साधनांच्या तुलनेत पाण्यात कमी विरघळतो आणि चांगली स्टेबिलिटी देतो ज्यामुळे तो ग्राहकांसाठी एक परिणामकारक तसेच जास्त काळ टिकणारा पर्याय होता 1988 मध्ये 60 टक्के मार्केट हिस्सा असलेल्या निरमाजवळ 2015 येता येता मात्र बारा टक्केच मार्केटचा हिस्सा राहिला आणि 2019 मध्ये हा कमी होऊन सहा टक्के पेक्षाही कमी झाला.
या काळात निरमा सोबत असं काही घडलं की ज्यामुळे निरमा थेट आकाशातून जमिनीवर आला हिंदुस्तान युनिलीव्हरच्या हजारो प्रयत्नानंतरही निरमा त्यांच्या पुढे चालला होता त्यामुळे त्यांची कमी उत्पन्न गटात प्रवेश करण्याचा निर्णय घेतला त्याच्यानंतर 1988 मध्ये त्यांनी व्हिल डिटर्जंटला आणले जो की निरमाचा थेट प्रतिस्पर्धी होता कारण त्याचीही किंमत निरमाच्या किमतीच्या आसपास ठेवली होती व्हिलची हिंदुस्तान युनिलीव्हरने अशा प्रकारे जाहिरात केली की त्यात दाखवलं गेलं की आपल्या कोवळ्या हातांसाठी निरमा असुरक्षित आहे आणि व्हिल हा एक चांगला पर्याय आहे अशातऱ्हेने कमी किंमत आणि जाहिरातीच्या जोरावर ग्राहकांना आपल्याकडे आकर्षित करण्याची व निरमा दूर लोटण्याचा हिंदुस्तान युनिलीव्हरने भरपूर प्रयत्न केले
(Wheel Detergent Powder By Hindustan Unilever/Photo Credit: Google)
परंतु त्यावेळी फक्त हिंदुस्तान युनीलिव्हरचा व्हिलच नाही तर बाजारात असा एक प्रतिस्पर्धी आला होता, जो की व्हिलसाठी धोका बनत चालला होता आणि त्याच प्रतिस्पर्ध्याचं नाव होतं घडी डिटर्जंट व्हीलच्या एक वर्ष आधी म्हणजेच 1987 मध्ये आर एस घडीला बाजारात उतरवला आणि त्याची किंमत खूपच कमी ठेवली गेली ज्यामुळे मध्यमवर्गीय व मध्यमवर्गाच्या खालच्या वर्गाला लक्ष केला जाऊ शकेल आणि कमालीची गोष्ट म्हणजे घडीची युक्ती ही निरमा सारखीच अगदी हुबेहूब होती आता जेव्हा स्पर्धा वाढू लागली तेव्हा निरमाने आपल्या मुख्य उत्पादनांवर ध्यान देण्यासोबतच आपल्या प्रॉडक्ट पोर्टफोलिओ मध्ये आणखी यशस्वी उत्पादनांना जोडण्यावर भर देऊ लागला.
त्यामुळे 1990 मध्ये निरमाने आपला साबण लॉन्च केला त्याची जाहिराती त्याकाळाची प्रसिद्ध अभिनेत्री सोनाली बेंद्रे कडून केली गेली आणि निरमा पावडर सारखच याचं जिंगल “सौंदर्य साबून निरमा” हे खूप प्रसिद्ध झालं या सगळ्या युक्त्यांमुळे निरमाला फायदा तर झालाच परंतु स्वस्त दरातल्या प्रोडक्टमुळे त्यांच्या दीर्घकालीन बाजारावर परिणाम झाला आणि बाजारात आणलेल्या स्वस्त प्रोडक्टमुळे निरमाची ओळख म्हणजे चीप वस्तू विकणारा ब्रँड अशी होऊ लागली
निरमाची ओळख स्वस्त ब्रांड होऊ लागली आणि त्यापासून सुटकारा मिळवण्यासाठी करसनभाईंनी प्रीमियम सेगमेंट मध्ये प्रवेश करण्याचा विचार केला आणि त्यासाठी त्यांनी सुपर निर्माण वॉशिंग पावडरला इंट्रोड्यूस केलं फक्त दोनच वर्षात त्यांनी प्रीमियम मार्केटमध्ये आपली पकड बनवायला सुरुवात केली त्यानंतर निरमाने शाम्पू ,टूथपेस्ट शुद्ध मीठ आणि यांच्यासारख्या खूप सारे प्रॉडक्ट ला लाँच केले,
परंतु HUL ने ठरवलंच होतं की निरमा कडून काहीही करून आपण आपला हरवलेला बाजार हिस्सा परत मिळवायचा त्यासाठी त्यांनी सलग जाहिराती तसेच अनेक प्रकारच्या मेहनतीनंतर साल 2000 च्या जवळपास निरमाला मागे पाडत प्रथम क्रमांक पटकावला निरमा मागे पाडण्यात फक्त हिंदुस्तान युनीलिव्हरची जाहिरातच नव्हती तर निरमा म्हणजे अल्प उत्पन्न गटातील लोकांसाठीच वापरले जाणारे उत्पादन अशी लोकांची धारणा झाली होती.
(NIRMA Bath Soap/Photo Credit: Google)